Czego szukają klienci deweloperów?

O dobrej kondycji polskiego rynku nieruchomości świadczy ostatnio udostępniony przez GUS raport. Wynika z niego, że w 2017 r. deweloperzy oddają do użytkowania więcej mieszkań niż przed rokiem.

W analizowanym okresie, czyli od stycznia do sierpnia, zasób mieszkaniowy z rynku pierwotnego został zwiększony o 10 proc. Nadchodzące miesiące zapowiadają się równie pomyślnie. Niesłabnący popyt na mieszkania przyczynia się również do zwiększenia konkurencyjności na rynku, a to z kolei sprawia, że deweloperzy muszą sięgać po coraz bardziej profesjonalne metody marketingowo-promocyjne promujące inwestycje. O to, jak takie zabiegi sprawdzają się przy okazji sprzedaży mieszkań w swoich badaniach, zapytali eksperci Brave Brain.
 

Po pierwsze lokalizacja

Analizując czynniki wpływające na decyzje o zakupie mieszkania (z wyłączeniem aspektu cenowego), okazało się, że najważniejszą kwestią pozostaje lokalizacja nieruchomości i odległości dzielące ją od miejsca pracy potencjalnych mieszkańców, a także dostęp do terenów zielonych czy centrum miasta. Kluczową rolę ogrywa również opinia, jaka krąży na temat danego dewelopera. Nie bez znaczenia pozostaje także rozkład pomieszczeń w lokalach oraz możliwość wyboru najlepszej opcji. Na kolejnym miejscu w rankingu znalazły się aspekty związane z infrastrukturą towarzyszącą inwestycji. Dla kupujących liczy się dostęp nie tylko do sieci handlowych czy placówek edukacyjnych, ale też bliskość obiektów rozrywkowych, takich jak kluby sportowe bądź kulturalne. Klienci deweloperów, oprócz standardu i związanych z nim zastosowanych materiałów czy kwestii bezpieczeństwa, zwracają uwagę na wizerunek przedsięwzięcia. Ważne jest również to, kiedy mieszkania zostaną oddane do użytkowania. Dodatkowym aspektem interesującym kupujących są proponowane promocje i różnego rodzaju atrakcje towarzyszące zakupowi.

Jak się okazało lokalizacja jest kluczowym czynnikiem przy wyborze inwestycji – za taki uzała je połowa badanych, natomiast 33 proc. z nich zakwalifikowała adres jako raczej ważny. Co ciekawe, największą wagę do tej kwestii przywiązują ludzie do 34. roku życia, a także ci, którzy wybierają metraże poniżej 50 mkw. Rodziny z dziećmi zwracały również uwagę na dostęp do odpowiedniej infrastruktury. Dla 80 proc. był to bardzo ważny czynnik przy wyborze inwestycji.

Opinia a wyniki sprzedażowe

Z badań wynika, że 72 proc. ankietowanych chętniej kupuje od deweloperów, na temat których krążą pozytywne opinie. Dobre zdanie o inwestorze wpływa na poczucie bezpieczeństwa i jest traktowane jako swoista gwarancja wywiązywania się z zawartych umów, co w tym przypadku ma szczególne znaczenie, gdyż na zakup mieszkania przeznaczamy oszczędności gromadzone przez większość życia lub zaciągamy wieloletnie zobowiązania kredytowe. Jak się okazuje, aspekt rozpatrują w przeważającej części osoby powyżej 45. roku życia. Piotr Mazurkiewicz, prezes zarządu Brave Brain zaznacza, że harmonijny i wyróżniający się wizerunek zarówno marki, jak i inwestycji to podstawowe elementy tworzenia swojej pozycji w oczach klientów.

W swoich badaniach Brave Brain zapytało, czego respondenci oczekują od biura sprzedaży. Jak się okazało, kluczową rolę odgrywa w tym aspekcie sprzedaży umiejętne rozpoznawanie oczekiwań klientów oraz wynikające z tego indywidualne dopasowanie oferty. O profesjonalnej obsłudze świadczy także towarzysząca jej atmosfera. Im bardziej kompleksowe podejście dewelopera do klientów, tym lepsza ocena usług. Współcześni kupujący cienią sobie oszczędność czasu, więc pomoc w załatwieniu formalności jest pożądana.
 

Praktyczne rozwiązania przede wszystkim

Z uwagi na specyfikę produktu kluczowymi kwestiami są warunki techniczne oraz funkcjonalność mieszkań. Ze względu na wagę decyzji zakupowej i wynikającej z niej wysokości kosztów, klienci większą wagę przywiązują do tego, czy produkt spełnia ich oczekiwania, niż w przypadku tradycyjnych zakupów. Stąd też na znalezienie mieszkania odpowiadającego najważniejszym potrzebom, nabywcy gotowi są poświęcić więcej czasu i wykazać się dużą dozą cierpliwości.

O atrakcyjności oferty będą decydowały również kwestie poprawiające jakość życia, tj. plac zabaw dla dzieci czy klub osiedlowy. W ponad 80 proc. udzielonych odpowiedzi jako mile widziane atrakcje na obszarze inwestycji znalazły się aranżacja terenów rekreacyjnych w postaci patio lub dziedzińca, oczek wodnych i stref integracyjnych. Najmniejsze zainteresowanie respondenci okazali w stosunku do wybiegów dla psów czy pralni. O ile dodatkowe atrakcje oferowane przez dewelopera nie odgrywają pierwszorzędnej roli przy podejmowaniu decyzji o zakupie danego mieszkania, o tyle mogą na niej zaważyć w stosunku do konkurencyjnych inwestycji. Pozornie podobne inwestycje, często różnią się pod względem zagospodarowania terenów wspólnych i wtedy ten aspekt może warunkować wybór kupującego. Podobną rolę odgrywają promocje (np. miejsce postojowe lub komórka lokatorska w cenie, bon na wykończenie mieszkania itp.). Co ciekawe, większy wpływ wywierają one na kobietach niż mężczyznach. Jak wskazują eksperci Brave Brain, umiejętny wybór dodatkowych wartości i oryginalne rozwiązania wprowadzane już na etapie projektowania inwestycji, przyczyniają się do tworzenia pożądanego wizerunku dewelopera, a co za tym idzie – zadowalającej sprzedaży i mniejszych nakładów finansowych w działaniach marketingowych.

Promocje jako wabik

Oferty deweloperów mogą przyciągać nie tylko cechami samego lokalu, ale również promocjami, jakie kupującym proponuje firma. Aspekt ten jest istotny przede wszystkim w przypadku porównywalnych obiektów. Z badań Brave Brain wynika, że najatrakcyjniejsze dla osób poszukujących mieszkania jest miejsce postojowe wliczone w cenę nieruchomości. Kolejno respondenci wskazali na opcję spłaty pierwszych rat przez dewelopera oraz bony na wykończenie mieszkania. Zainteresowanie poszczególnymi gratisami różnicuje się ze względu na grupę klientów – jak się okazuje, z komórki lokatorskiej wliczonej w cenę lokalu, bardziej ucieszyłyby się rodziny z dziećmi niż single. Jedynie nieliczni byliby zadowoleni, gdyby deweloper podarowałby im wycieczkę lub projekt aranżacji. Jak mówi Kierownik Działu Badań PMR Consulting & Research Marcin Rzepka, badani zawsze wybierają promocje, które uznają za praktyczne, użyteczne. Najważniejsze w tym względzie jest dopasowanie bonusów do oczekiwań klientów, co powinno zostać poprzedzone dokładnym poznaniem priorytetów swojej grupy docelowej.

Istotne jest samo źródło, z którego nabywcy mogą czerpać informacje o inwestycjach. Nie dziwi fakt, że największą popularnością cieszy się w tym zakresie internet. Spośród osób, które zdecydowały się na zakup mieszkania, 3 na 4 wskazały, że to właśnie informacje zamieszczane na stronach internetowych pozwoliły im znaleźć daną inwestycję. Istotne okazało się także zdanie znajomych oraz reklama.

Dostosowanie produktu do oczekiwań swojej grupy docelowej to podstawa sukcesu. Umiejętne odpowiadanie na potrzeby klientów nierozerwalnie łączy się ze wcześniejszym poznaniem preferencji oraz wyłonieniem grupy, do której adresowana będzie dana inwestycja.  

*Artykuł opracowano na podstawie publikacji Brave Brain "Marketing nieruchomości - po co to kumu?"